大银行和保险公司强调业务规范化，从而保证服务质量的稳定。该种做法比较适合服务那些需求基本一致的客户群体，对于有个性化需求的客户来说，这样的服务就显得比较机械死板，不符合要求。提供有针对性的服务，会让大机构原有的批量化复制优势难以发挥作用。因此，其在服务有特定需求的中小客户群体方面动力不足。有些中小银行和保险公司定位专注经营服务于有独特需求的客户群体，针对该部分客户的特点，实现差异化服务，培养客户独特的体验习惯，构建起核心能力和护城河，在局部竞争中取得优势。
曾经与江苏常州的一家县域农商银行领导交流，其所表现出的自信给我留下了非常深刻的印象。随着乡镇经济的繁荣，很多大型银行在其地盘上展开了猛烈的攻势，主要的手段就是大量铺设网点，加大..力度。一段时间后，这些竞争对手并没有在当地取得所预期的经营业绩。究其原因就是这些新进来的银行，只会把在大城市里的一些标准做法复制到当地，没有根据当地客户的实际特点实施有针对性的服务。而在当地经营多年的这家银行，知道客户的情况以及需要，明白怎样与客户打交道，并能够提供更适合客户的服务。通过多年持续的经营和服务提升，该行产品服务体系面向当地客户，形成了非常具有竞争力的独特客户体验，占据了当地客户心智上的相应位置。客户习惯了他们的服务，建立起了相互信任，并不会轻易离开，而与此同时所形成的口碑也让更多当地的客户愿意接受他们的服务。这位农商行领导自然对未来充满信心。
在与一家中小保险公司省级机构领导聊天时，得知其经营业绩相当好。赶紧请教其靠什么能够与那些大保险公司竞争。答案似乎很简单，那就是避开竞争最剧烈的经济发达区域，将资源投入到大公司尚未占据优势的郊区县乡。除了将..资源投入到郊县，更要加大针对郊县的服务网点和配套服务能力的建设，从而在该区域客户心智中占据一定位置，在某种程度上形成竞争上的相对优势。相比较都市城区而言，该市场规模有限，需要配套满足当地客户的不同习惯要求，预期的投入产出结果不那么吸引人。一些大保险公司没有太看中该部分市场，不愿意在此投入更多资源。而这恰恰给了一些中小保险公司机会，让其在该市场区域生存下来，并伴随着该市场的逐步成长扩大而发展起来。
